인터넷 쇼핑몰의 몇 가지 필수 성공 요소 중 하나인 컨셉트에 대한 이해와 중요성과, 컨셉트를 잡는 법에 대해 알아보겠습니다. 컨셉트의 사전적 의미는 누구나 잘 알고 있을 것이나 기업 활동에 있어서 컨셉트의 의미는 사전적 의미와는 다소 다릅니다.

[컨셉트에 대한 이해]

 컨셉트를 잘 잡아야 좋다는 말은 많이 들어보셨을 것입니다. 예를 들어서 섹시한 옷만 가져다 놓은 의류 쇼핑몰을 섹시한 컨셉트의 쇼핑몰이라고 말할 수 있습니다. 하지만 상품 그 자체로 컨셉트를 잡으면 고객에게 컨셉트가 제대로 표현되지 못합니다. 전문가들 조차 컨셉트를 어떻게 잡아 기업활동에 이용해야 할지는 잘 모르는 사람이 많습니다.

사업에 필요한 컨셉트는 아이템 자체의 종류가 아니라 대상 고객의 계층 분류라야 합니다.

어떤 쇼핑몰 창업자는 좋은 컨셉트를 찾기 위해 다른 대박 쇼핑몰의 상품을 참고 하는 경우가 있습니다. 하지만 이렇게 잘 되는 곳의 컨셉트라 해서 좋은 컨셉트 또는 나쁜 컨셉트라 할 수 없습니다. 컨셉트는 아이템 그 자체가 아니기 때문입니다. 좋지도 나쁘지도 않은 남의 컨셉트를 굳이 흉내 내고자 하는 것은 상품의 종류가 곧 컨셉트이라는 오해에서 비롯됩니다.

같은 종류의 상품을 진열한다고 고객이 그 컨셉트를 느끼는 것이 아닙니다. 많은 소비자들 중 일정 고객 대상을 정해 그들에게 맞는 상품의 종류를 구상하고, 영업방침을 세우고, 매장을 만드는 것이 올바로 컨셉트를 표현하는 것입니다. 어떤 상점 전체의 상품이 다른 곳과 모두 같은 상품이더라도, 상품 배치나 진열, 운영 방침, 이벤트 등 모든 것에서 컨셉트는 다르게 표현될 수 있으며 매출 또한 각기 달라집니다. 

 잘되는 곳의 아이템만 따라 한다고 컨셉트가 만들어 지는 것이 아니므로 아무리 상품만 비슷하게 흉내 내도 매출은 오르지 않습니다. 그 증거는 여러분들도 쉽게 찾을 수 있습니다. 동네 슈퍼와 편의점은 비슷한 상품을 팝니다. 그러나 표현방식, 진열법, 매장, 운영방법이 다른 것입니다. 이런 것들이 편의점의 컨셉트를 만들어 준 것입니다.

시중의 오해처럼 컨셉트 잡는 것이 일정한 종류의 상품을 두서 없이 나열하는 전문점을 만드는 것이 아닙니다.

여러분은 당장 어떤 제품을 살 때 어느 사이트가 떠오릅니까. 영화를 예매할 때 ? 검색을 할 때 ? 쌀을 살 때 ? 여러분이 선택한 이유, 그것은 그들의 컨셉트에서 비롯된 것입니다. 여러분이 편의점과 동네 슈퍼 앞에서 둘 중 한곳을 선택하는 이유, 같은 커피전문점이지만 둘 중 한 곳을 선택하는 이유, 그것이 컨셉트입니다. 같은 아이템이라도 느끼는 그 무엇은 각기 특색 있습니다.

내가 어떤 것이 필요할 때 떠오르는 기업이나 상품이나 쇼핑몰이 있다면 컨셉트가 잘 표현되어 있는 곳입니다. 컨셉트가 판매 타깃을 정하는 것과 언뜻 비슷해 보이지만 다른 점은, 컨셉트는 소비자가 느끼는 그 기업, 그 상품, 그 매장, 그 쇼핑몰의 색깔이라는 점입니다. 고객의 타깃을 잡아 적극적인 공략을 하는 것은 홍보의 대상을 임의로 정했을 뿐이지 여느 홍보와 크게 다르지 않습니다.

컨셉트는 대상 고객에로의 표현으로 벌을 끌어당기는 꽃과 같은 것입니다.

[컨셉트 표현의 중요성]

 컨셉트가 가져다 주는 혜택은 시선유도, 구매 단계의 신뢰와 안도감, 뇌리에 박힌 단골 형성입니다. 단골이 필요치 않은 단발성 사업이 아닌 한 잘 되는 곳은 모두 특정한 컨셉트가 존재합니다. 물론 컨셉트가 무엇인지 모르면서도 우연히 컨셉트가 잘 표현된 경우도 있긴 합니다. 이런 곳은 언젠가 상품이나, 영업 방식, 디자인이나 구조를 함부로 바꾸어 *기대치나 컨셉트가 바뀌면 갑자기 또는 서서히 매출이 줄어듭니다.(*기대치는 1편에서 설명)

여러분이 자신에게 어울리지 않는 자리에 가면 그 자리 수준의 높고 낮음에 상관없이 불편을 느끼는 경험을 해본 적이 있을 것입니다.  반면 자기에게 어울릴 자리 또는 추구하는 자리라면 동질감과 가고 싶은 욕구, 편안함을 느끼게 됩니다. 컨셉트라는 것은 고객들에게 그런 느낌을 줍니다. 일정한 컨셉트를 만들고 그 고객들에게 안도감과 신뢰감, 전문성을 부여하면서 영업을 하는 것과 아무런 컨셉트도 없고 무미건조한 영업을 하는 것과는 날이 갈수록 차이는 벌어지게 됩니다.

컨셉트가 없다면 향기 없는 꽃처럼 끄는 맛이 없습니다.
컨셉트는 전문성과 안도감과 동질성, 일체감을 제공합니다.
무엇인가 필요한 고객이 한 눈에 알아볼 수 있습니다.

아이 옷인 경우, 아이를 사랑하는 엄마들을 고객으로 삼고 이를 컨셉트로 표현 했다면 엄마들의 관심의 눈길을 받게 되고, 그들이 방문했을 때 동질감과 안도감을 느끼고 상품 하나 라도 더 보게 되며 구매에 거리낌이 줄어들게 됩니다. 할머니, 친인척, 아버지의 구매, 도매업자의 컨셉트는 버리더라도 하나의 컨셉트만 잘 잡으면 매출은 월등히 높아집니다. 반대로 도매업자를 컨셉트로 잡든지, 아버지와 남성을 컨셉트로 하는 것도 자유입니다. 다만, 상품 설명이나 물건 진열 방식이나 영업 형태도 그 컨셉트에 맞게 달라져야 합니다. 컨셉트가 없다면, 엄마도, 아버지도, 도매업자도 상대하지 못합니다.

컨셉트가 없다면 홍보로 인한 뜨내기 손님 일부는 있을지 몰라도 꾸준한 단골, 재 구매 고객이 없게 됩니다. 그나마 같은 뜨내기 손님이라도 컨셉트가 있는 쪽이 구매 의욕이 높게 형성됩니다.

* 컨셉트가 있다는 의미는, 고객(상대방)들이 실제로 느끼는 컨셉트를 말합니다. 기업이 소비자에게 억지로 캠페인 하고 주입해서 만들어 지는 것이 아닙니다. 사업자가 고객에게 글이나 홍보로 아무리 컨셉트를 강조해도 전체적인 영업에서 고객이 그것을 못 느끼면 컨셉트는 잘 표현되지 않고 있는 것입니다. 

입소문과 단골(팬)이 필요 없는 사업의 종류라면 단골이 중요하지 않을 수 있지만, 반대로 단골이 있어야 하는 꾸준한 사업이라면 컨셉트가 반드시 필요합니다.

지금 여러분의 주 고객은 어떤 부류의 사람인지 생각해 본 적이 있는지 궁금합니다. 종이를 들고 한번 적어봅시다.

[컨셉트 표현은 기업의 성공]

국내 기업의 취약한 점은 기술이나 생산 보다는, 마케팅과 경영입니다. 컨셉트가 없이 품질 좋은 제품만 생산한다고 명품이 되는 것이 아니고, 가격만 비싸서 명품이 되는 것도 아닙니다. 자기 고유의 컨셉트 없이는 저절로 명품이 될 수 없습니다. 자기 상품을 누가 구매 하는지 컨셉트의 대상이 없다면 사용자의 성향이나 사용 형태나 구매의 배경 조차 알 수 없고 그렇게 만든 제품에서 명품이 나올 리는 없습니다. 지속적인 영업과 홍보가 있어야 매출이 유지될 뿐입니다. 홍보와 영업력이 없이는 아무도 나서서 알아서 찾아주질 않습니다.

판매를 먼저 한 후 설문조사를 통해 주 구매 계층에게 다시 홍보를 집중하는 마케팅을 쓰는 기업도 있습니다. 컨셉트를 미리 생각하지 않고 차후 설문을 통해 알아 보는 것은 자신들의 제품은 어떤 대상 고객에게 편리한, 적합한 제품도 아니라는 의미입니다. 아무 근거도 없이 제품의 기능과 디자인을 이것 저것 조합해 개발하고 우연한 성과만 노리는 것입니다.

그러다 보니 이런 목적에서 사용해도 뭔가 불편하고 저런 목적에서 사용해도 조금 불편합니다. 좋은 물건을 써보거나 본 적이 없는 저소득 국가의 소비자는 신제품이라면 모든 것이 새롭고 좋겠지만, 이미 많은 물건을 경험 해 본 고소득 국가의 소비자들에겐 대상 고객에게 맞추지 않은 제품은 먹히지 않습니다. 한국 제품 특히 중소기업 제품이 기술이 아무리 뛰어난 제품이라도 만족스러운 가격을 받지 못하는 이유이기도 합니다. 요즘은 과거와는 달리 저소득 국가가 구매력이 높아서 다행입니다만 그들의 눈이 점차 높아질수록 지금 이대로의 한국 제품으로는 점점 어려워집니다.

물건과 기술이 좋은데 브랜드가 없어서 안 사준다고 말하는 사람도 있지만 사실은 컨셉트가 없어서 안 팔리는 것입니다. 이 사실은 소비자 본인도 못 느끼므로 설문조사와 시장조사를 해도 알아내기 쉽지 않습니다. 브랜드 전문 책(국내)을 봐도  제대로 말하는 건 드뭅니다. 억지로 갖은 아이디어의 마케팅으로 브랜드를 만들어 내려 합니다. 고객들에게 아무리 외쳐봐야 그들은 브랜드가 아닌 그저 단어로만 인식합니다. 알고는 있지만 구매욕을 주진 않습니다.

브랜드의 이미지와 가치를 만들어 주는 건 바로 고객을 대상으로 표현한 컨셉트입니다. 먼저 컨셉트를 느껴야 고객은 구매가 시작되고 그 컨셉트의 기업을 브랜드로 명명해 기억하는 것 입니다. 억지로 마케팅과 홍보로 브랜드의 가치를 만들 수는 없습니다. 컨셉트를 만들고 표현해야 합니다.

많은 기업이 컨셉트 표현은 하지 않고 그저 자금만 쏟아 브랜드 자체의 홍보에 열중합니다. 아무리 소비자가 널리 알려도 구매는 만족할 만큼 이루어지지 않습니다. 구매가 없는 브랜드는 가치가 없습니다. 컨셉트가 없는 한 기억도 쉽지 않아 홍보기간이 끝나면 쉽게 잊혀지고 맙니다. 

많은 기업(중소)의 순진한 꿈은 제품을 개발해 값싸게 팔면 전세계에서 다 사줄 것으로 생각하는 것입니다. 기업간 납품은 가격대 성능비로 판매가 가능해도 일반 소비자 대상으로는 컨셉트가 없는 한 쉽지 않습니다.

한국의 많은, 특히 중소기업은 좋은 상품이 있더라도 자신만의 컨셉트가 없어, 반드시 저 상품은 저기만의 특징이 있으므로 저곳에서만 구매해야 한다는 것이 존재하지 않아 고객들은 홍보의 효과로 한번 구매해보고는 다른 곳으로 발을 돌리기가 매우 쉽습니다. 전문성도 보이질 않고 믿음과 안도감도 존재하지 않습니다. 자기만의 컨셉트는커녕 여러 외국 기업의 컨셉트를 뒤섞어 흉내 낸 곳도 많습니다.

제품의 질과 가격과 기술력보다는 컨셉트를 맞추고 표현 하는 것이 더욱 중요합니다. 같은 기술과 품질이라도 컨셉트를 잘 표현함에 따라 명품이 될 수 있기 때문입니다. 타 회사의 상표로 납품해주면서 같은 기술로 비슷한 걸 만들어 팔면 잘될 것 같지만 안 됩니다. 자기만의 컨셉트가 없기 때문입니다.

전문적인 기업이 성공한다고 많은 전문가들은 말합니다. 하지만 전문기업이 성공하는 게 아니라 일정 컨셉트를 갖추고 그에 맞는 상품을 개발하다 보니 전문적인 기업이 된 것으로 봐야 합니다.

국내 전문기업은 상품 그 자체를 컨셉트로 하거나 아예 없는 곳이 대부분입니다. 하루라도 빨리 대상 고객을 제대로 정하고 그들에게 표현되는 컨셉트로 바꿔야 합니다. 쇼핑몰 또한 마찬가지입니다. 두서없이 특정 상품만 죽 나열하고는 판매되기를 기다려도 헛수고입니다. 고객의 부류를 정하고 그 고객들에게 맞는 상품으로, 서비스로, 매장 분위기로 바꿔야 합니다. 어떤 기업이든 자신만의 컨셉트가 없이는 성공 가능성은 희박합니다. 자기만의 컨셉트를 만들고 그것을 고객에게 어필시켜야 합니다.

[컨셉트 잡기]

물론 어떤 컨셉트를 어떻게 잡느냐에 따라 시장의 규모는 조금씩 다릅니다. 그러나 세상에는 많은 사람이 살고 있습니다. 가장 많은 소비자가 걸쳐있는 컨셉트를 고르기 보다 어떤 컨셉트이든지 자신이 잘 잡고 관리할 수 있는 컨셉트를 골라도 매출은 충분하고도 남습니다.

컨셉트는 시장을 넓게 잡을 수록 표현하기 힘든 특징이 있습니다. 예를 들어 컨셉트의 대상을 온 세상의 여성으로 잡으면 컨셉트의 표현이 희석되어 표현을 하기가 매우 어렵습니다. 여성 중의 커리어우먼 중의 20대 후반, 이런 컨셉트를 잡으면 시장은 그만큼 줄지만 그 들에 맞는 컨셉트를 표현하기는 더욱 쉽습니다.

촌스러운 컨셉트도 좋고 모델처럼 유행을 앞서는 사람을 대상으로 하는 컨셉트도 좋습니다. 그저 자기가 잘 표현할 수 있는 자신에게 맞는 컨셉트를 하나 고르는 것이 좋습니다.

컨셉트가 제대로 표현되면 컨셉트 대상이 아닌 고객도 마음을 두게 됩니다. 길가는 노인에 친절한 이성을 보고 한 눈에 반하는 그런 이치입니다. 자신이 해당되지 않아도 남에게 잘 하는 모습에 뭔가를 느끼는 것입니다. 하나를 보면 열을 안다는 것입니다.

멋진 모델을 대상으로 컨셉트를 잡은 옷은 점차 모델을 추구하는 일반인들도 끌어 옵니다.
농구 선수를 컨셉트로 잡은 신발은 장차 농구 선수를 추구하는 사람들까지 불러 옵니다.
고소득층을 컨셉트의 대상으로 하여 고급 제품을 선도시킨 후, 고소득자의 생활을 추구하는 중산층에까지 판매를 넓힙니다.

* 반드시 어떤 기업에서 하나의 컨셉트만이 아니어도 가능합니다. 만일 아이템에 따라 몇 가지 컨셉트를 지니려면 점차 발전하면서 그만큼 규모를 갖추고 각각의 컨셉트를 잘 표현하면 됩니다.

아이템이나 품목 그 자체는 컨셉트가 아니므로 당연히 어떤 전문점이라고 컨셉트가 올바르게 잡힌 것은 아닙니다. 일정한 컨셉트를 잡는다 해서 같은 상품만 모두 가져다 놓는 것은 맞지 않습니다. 노트북이면 노트북만 팔고, 청소기면 청소기만 파는 건 컨셉트를 맞춘 것이 아니라 단순한 전문점입니다.

수 많은 커피 전문점이 메뉴(아이템)는 같지만 각각 고객의 부류가 각각 다름을 아실 것입니다. 각각 자기 고객 대상을 만들고 그 들에 맞는 컨셉트를 가져야 합니다.

과연 이 사람들의 머릿속에 나의 쇼핑몰(상품,브랜드,기업)은 어떤 컨셉트로 기억되어 있을까 ?

더 중요한 문제는 컨셉트의 종류를 정하는 것이 아니라 그 컨셉트를 표현해주는 방법입니다. 사이트, 매장 디자인과 분위기, 상품의 업데이트 속도, 상품의 한번의 진열의 양, 상품 설명의 형식, 필요한 게시판의 성격, A/S 의 처리 규정 등 많은 부분에서 차별을 해야 합니다. 그런 차별이 바로 내 자신이 표현하고자 하는 컨셉트를 표현하는 방법들입니다. 각각 그 고객의 입장이 되어 그들의 구매 형태나 원하는 것이 무엇인지 알아보길 노력해야 합니다.

상대방, 고객을 이해하는, 이용자의 입장에서 배려한 자세만이 좋은 컨셉트의 표현이 가능합니다.

* 컨셉트의 의미가 경우에 따라 품목(아이템), 브랜드, 전문점과 겹치는 경우가 있다고 해도 동일시 하면 안됩니다.

어떤 사업이든지 짧은 글 몇 개로 설명 하긴 어렵습니다. 올바른 글을 계속 읽고 그 원리를 자기 것으로 해야 하는 것입니다. 글의 원리를 이해하지 못하고는 실천할 마음도 생기지 않습니다. 위 글에서의 예시들은 본 글의 주제를 강조하기 위해 조금 과장된 부분도 있습니다. 그런 예시나 문맥 하나의 규명 보다는 글 전체의 주제를 명확하게 이해하시는 것이 좋습니다.